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跨境电商FAB MECE Indexing的文案写法之一：

上一篇里面提到我10年前在东南亚做线下销售时候，一直使用FAB的方法来介绍产品，做presentation。当时是公司要求每个人都要熟练掌握，是硬性规定，也没有思考太多的背后原因。因为线下销售，是和客户面对面，一边展示产品，一边来讲解，是一种比较直接的交流，每介绍完一个产品特点，都会机械地做一些产品特点(features)和客户收益(benefits)之间的联系。后来偶然的机会下载了一个Brain Tracy的音频，关于销售心理学的，才明白FAB(Features-Advantages-Benefits)这种方式，是能把产品冷冰冰的参数特点，与消费者真正关心对自己的收益相互连接起来的方法。 而从心理学的角度来看，消费者之所以买一个东西，买的并不是他的参数， 而是要用这个东西来解决自己的问题，满足自己的一些需求，更关心这个产品或者参数能给自己带来什么好处。 这个是消费心理学里面最底层的逻辑。

由于当时面对的都是一些工业类的大客户，销售流程很长，决策环节也很多，有一些环节的决策者，可能自己也不是特别清楚自己的需求。这时候我们经常采用一种方法，就是“顾问式营销”，通过我们对大量客户的分析，帮助决策者去想象产品可能带来的好处，这些好处很多时候都是客户自己没有考虑到的，当产品满足了客户的基本需求，同时还有“意外收获”的时候，他们购买的欲望才会更强化。因此我在转行到跨境电商的时候，就开始尝试把这种方法应用到亚马逊文案写作里面。 后来去看一些大卖的文案时，发现基本也是遵循了这种方式。

其实FAB的模型很简单就是“产品特点，相对优势，给客户带来的益处”这三个方面的融合，再加上上面提到的背后的心理学原理，一般的运营应该都能够充分理解这个模型。如果想看一些具体怎么划分的案例，可以使用bing国际版或者谷歌搜索FAB Model, FAB Selling Technique一类的关键词，可以获得大量的信息。下面只列一个例子，来源：http://t.cn/A6X4rBBx

Washing Machine:

Features: 120 high by 85 cm wide, color: white, can wash 7 kg. Spin speed is 1600 RPMF

Advantages: It is a standard-sized washing machine so it fits in your bathroom and the color matches other bathroom interiors. The cloth is very dry when it spins at 1600 RPM

Benefits: Installing a washing machine gives more free time for the housewife, time you can spend together or A restaurant owner saves the time an employee had to wash the table cloths by hand, time that now can be used to clean the kitchen properly.

具体到我们跨境电商运营，如何来培训这种方法？我觉得可以借鉴我之前接受过的培训方式，就是用纸，或者Excel把产品的Features, Advantages, Benefits分三列列出来。这个过程可能会有点痛苦，因为经常会错把Features当成Benefits，然后发现之前自己的思维方式，一直是拼命讲Features，也就是我们常说的“王婆卖瓜，自卖自夸”，而能给客户带来的好处却一点没有提及。但是也不要太担心，通过一到两周的强化训练，后边就会掌握这种技能，写文案的时候也会有非常明确的思路和方法，写出来的东西也能真正打动客户。

亚马逊的卖家可以搜索看一下Anker的文案，沃尔玛的卖家可以搜索一下Zeny的文案，看看会不会有一点眼熟的感觉。 这次主要讲一下FAB的原理，其他方面后续还会展开来讲，欢迎大家留言或者私信交流。如果觉得有点帮助，也可以转发给有需要的小伙伴。