做销售价格问题「基于顾客价值的定价」

让生意人感到头痛的问题是价格该怎样确定？是定低价好卖，还是定高价好卖？让很多生意人感到困惑。

营销界里有一句话：定价定生死。

产品定价到底是该定高价还是定低价，直接关系到产品的销量大小，关系到企业是否有利润，关系到企业是否有资金进行持续的宣传推广，关系到企业未来是否有资金进行研发新产品，关系到企业员工的积极性能否发挥，最终关系到企业的生死。

一、生意人定价的正常思维

1、定低价肯定会好卖

因为市场上卖得好的产品，很多都是定低价。理由是顾客对价格很敏感，低价能够吸引顾客购买。特别是电商时代，低价好像是一种趋势，价格低的产品销售会好一些。

所以，很多生意人会认为，同样的产品，价格比对手定低一点，产品肯定会好卖一些。而事实上，生意人实行低价定价，产品还是没有市场，没有销量。因为顾客不是买价格，而是买价值。

2、模仿竞争对手定价

这就是说竞争对手的价格定多少，生意人的产品价格也就定多少，看上去也是有道理的。

生意人是否想过，竞争对手的产品卖得比你早，也就是知名度比你高，信任度比你高，你的产品要与对手定一样的价格，当然你的产品就没有销量。

二、顾客是看价格高低购买产品的吗？

从表面上看，顾客购买产品时会对比产品的价格，对于贪便宜的人来说，价格是影响产品购买的最重要因素，但也不是唯一因素。毕竟现在的人都非常重视健康，喜欢使用健康和安全的产品。

1、很多人是出于好玩而购买低价产品

对于贪便宜的人来说，同等产品，看谁的价格低就购买谁的产品。但是，有很多人是出于好玩而购买价格低的产品。这些人会认为这么低的价格会有质量保证的产品，感到好玩而购买，反正不好的话可以退货，而且退货又不需要费用。

2、顾客购买产品时，不是对比价格，而是对比文案

生意人试想，那些现在市场上很流行的，卖得非常火爆的产品，价格都不是定低价，而是定高价，但是为什么还有那么多的人购买这些产品呢？

这就是因为顾客购买产品时，对准备购买的产品，不是看低价购买，不是简单地进行价格对比，而是看文案购买。这就是很多企业在微信、微博、抖音、小红书上进行大量种草或进行内容营销的原因。

顾客正是因为看了这些种草的文章、短视频等之后，让顾客对该产品产生了好感而购买产品的。

3、能够让顾客冲动购买的价格需要好的文案衬托

很多生意人只管定价，却没有文案衬托，结果生意人再把产品定得很多，还是没有人愿意购买。

如果你定的价格能够让顾客产生冲动购买，就需要有好文案来衬托。鲜花还需要绿叶配合，就是这个道理。比如：

案例1：某女装原价599元，现价268元。不会有好的销量，因为顾客会想到，这件女装就值这个价，没有占到便宜。

案例2：某女装原价599元，现在搞“满400送400”活动，顾客会认为很值得购买，因为看上去是5折销售，但事实上是因为该女装没有降价，而是采用赠送的策略，从而让顾客感到合算。

所以，表面上顾客是看价格购买，事实上顾客是看文案购买。