顺丰与唯品会合作「唯品会品骏快递」

导读

唯品会与顺丰为什么会合作，利益诉求是什么？为什么是顺丰接手唯品会的品骏快递业务，而不是其股东又均是自营物流的京东？

11月25日，唯品会正式宣布与顺丰达成业务合作——唯品会将终止旗下自营快递品骏的快递业务，并委托顺丰提供配送服务。唯品会在官宣中表示，将与顺丰紧密合作，以确保用户订单的无缝衔接与快递服务的顺利过渡。

这几天各大官媒和垂直公众号都关注了这一物流圈重大事件，大家基本达成共识：顺丰与唯品会系业务合作，不涉及现金交易、不存在入股或者重组事项，所以不存在之前顺丰收购品骏。但其实作者看到很多朋友仍纠结于两大问题：唯品会与顺丰为什么会合作，利益诉求是什么？为什么是顺丰接手唯品会的品骏快递业务，而不是其股东又均是自营物流的京东？因此，本文将试图从作者个人视角，以目前众多文章中没有的角度深度解析这些问题。

/ 第一部分 /唯品会与顺丰合作背景

1、品骏快递分析

品骏之于唯品会，如同京东物流之于京东，均是电商物流自营模式的实践者。

品骏快递，成立于2013年12月9日，虽然在股权上与唯品会没有直接关系，但股权穿透后的实际控制人均为老板沈亚。品骏为企业及个人（B端和C端）提供自营电商物流仓储配送一体化服务，主营业务包括快递、零售、干线运输、营销传媒、航空货运、仓储管理等业务，注册资本10亿元。

2、交接工作安排和执行情况分析

从交接工作安排和执行情况看，唯品会终止快递配送仅是一场“战略紧缩下的体面裁人”。

结合开篇的官宣通告看，唯品会确实是终止旗下自营快递品骏的快递业务并委托顺丰提供配送服务，但背后没有明说的是“最核心的资产”仓储仍然在品骏体系，所谓战略合作仅仅是外包配送业务的高级表述，核心意图就是去年中就定下的“回归特卖、缩减成本”大战略，后文将会详细进行分析。

从这几天交接事宜的执行情况看，业务上基本顺丰已做到全面接手，员工安置方面也不像之前关门的快递那样惹来是非，这也侧面证明了这是种温和的裁员方式，与顺丰年初计划裁人一样，都是经济寒冬下的自救方式而已。

/ 第二部分 /唯品会与顺丰合作目的——一场“顺丰开源”和“唯品会节流”大战略的完美构想

其实，从25日官宣以来，从正式媒体到垂直自媒体的报道和分析中，基本已经看到了两家上市公司业务战略合作的大脉络——顺丰意在加码电商件快递的开源大战略，与唯品会意在抛掉自营配送过高成本包袱的节流大战略不谋而合。

1、顺丰电商件快递的开源大战略

顺丰的战略背景很简单清晰，上半年以拼多多为主的电商平台火箭崛起带来的电商快递业务需求持续增加，使顺丰意识到了“电商快递已到天花板”的战略判断错误，持续下滑的市场占有率让顺丰在年中之前作出了“战略大转向”的决策——进攻电商件快递市场。

核心策略1：通过价格战继续占领淘系高端电商件业务

顺丰在2019年5月正式推出针对电商大客户的特惠专配，增速开始复苏，10月同比增速更是达到了48%，双11期间淘系订单电商件同比增长118%。

但从5月开始至今，顺丰针对电商件业务也做了多次调整：

（1）第一次策略调整：在5月份产品刚推出时，顺丰规定日均1000票以上的客户均可使用该产品，根据发运地和目的地，定价了7元、8元、12元每票不等的发全国产品；

（2）第二次策略调整：特惠专配试点3个月，即8月份时，顺丰为了吸引更大的电商客户，对定价策略进行了进一步的调整，规定只要日均满足3000票以上客户可以享受4-5元/票发全国的价格；

（3）第三次策略调整：10月份开始，特惠专配暂停新签客户，但已签约客户的业务量仍在不断的上涨，产品出现供不应求的状态。

提升干支线装载率填车仓以及以价换量模型的持续“兴奋效果”有待观察

从5月到11月持续大半年电商件发力带来的业务增长卓有成效，体现在了Q3财报中的“业务量、收入和利润”的同时快速增长。但必须意识到该趋势的核心前提是干支线装载率指数提升，通过填车仓而不带来额外运输成本带来的成本端下降，以及电商大客户特惠业务产生的集中揽收带来的收件成本下降。

随着干支线装载率的提升，顺丰的单票成本必然下降，但有几点需要注意：

（1）目前装载率大概在70%，按照通达的平均90%的装载率水平，顺丰还有大概20%的增长空间，由于业务是线性增长，预计2020年3月份前后就会达到瓶颈，之后显然顺丰必须提升自身产能，包括中转自动化、干支线运力、还有末端网点和收派快递员。

（2）按照目前收入增速和业务量，本文依据过去数据对未来理想的单票成本进行了估算，结果显示，达到装载瓶颈时顺丰的单票成本要降到17元以下，才能保证不亏损，这显然对于顺丰自营体系的运营效率提升和成本管控是巨大挑战。

（3）虽然顺丰在Q3初次迈入降本区域并有扩大趋势，尝到了规模效应好处，但其实看到其降价换量效果不达预期（其中10月份开始出现瓶颈）。

核心策略2：与拼多多、唯品会等非淘系大电商平台以及二类电商、垂直电商、品质电商进行全面合作

从目前电商整体市场份额来看，阿里系（淘宝、天猫、苏宁）和京东系（京东商城和二类电商）仍然占据绝对第一阵营，牢牢控制着85%以上份额，而且都通过菜鸟网络和京东物流为其商流订单在客户体验和服务时效上保驾护航。留给顺丰的大客户只剩下了拼多多和唯品会，拼多多由于货值较低，与顺丰合作的主要还是如3C数码这些高价值商品，占比相对较低，可见唯品会就成为顺丰急于与唯品会合作的原因。

（1）品骏快递日均业务量可以达到135万票，顺丰预计今年日均突破1200万票，占到了顺丰业务量的11.25%，此次顺丰纳入品骏业务是对业务量增长的强心剂。

（2）但需要看到，品骏快递目前承接唯品会的订单量约90%，且今年6月1号开始，唯品会把全国范围内40％的订单外派给韵达，所以唯品会仍然掌控着分单的主动权。

2、唯品会放弃自营配送的节流大战略

唯品会作出与顺丰战略合作的最直接背景源于持续走低的利润率和居高不下的履约费用率：2013年以来净利率持续走低（今年上半年由于战略调整后有所回升）；订单的履约费用率（主要为物流）相比同样是自营物流的京东来说居高不下，基本维持在9%以上，吃掉了很大一块利润。所以，放弃自营配送，选择外包商服务来降低物流费用率，净利率将获得比较大的提高。

核心策略：扩大快递业务量规模提高效率的路被封死，物流服务外包降本最佳选择

/ 第三部分 /唯品会与顺丰合作疑问有二

事件研判：看似双赢，其实顺丰还要在仓配一体的电商快递里面交学费

前面花了大篇幅分析了唯品会与顺丰合作的战略目的，相比常年从事或关注物流行业的读者会有两个大的疑问：这么好的双赢事件能否按照双方设想美好的发展？以及为什么不是与唯品会合作的不是与其模式更相近的京东物流呢？

其实这两个问题可以一起回答，不管是哪家快递物流企业，面对电商平台的业务时，你必须要考虑清楚下面两个问题后再决策：

1、唯品会聚焦尾品货类，顺丰能否帮其缓解最大的库存和逆向物流成本压力？

唯品会的货源以服饰、美妆、家居用品、鞋包的小件为主，四项总收入占唯品会总收入的75%左右，其中服装类收入一项就超过30%。

2、仓仍在唯品会的控制范围，顺丰能否将配送与仓库完美融合？

除了顺丰最看重的日均100万 订单外，品骏或者说唯品会另一核心价值是全国仓网。作者认为，顺丰肯定也清楚这一点，但很可能是出于：一是顺丰解决了唯品会物流配送的大包袱，所以表面“零对价”实则付出隐性成本；二是确实顺丰没有足额现金支撑这么大规模的仓库资产收购。

目前唯品会已在华南（广东肇庆）、华北（天津武清）、西南（四川成都）、华中（湖北鄂州）、华东（江苏昆山）和东北（辽宁沈阳）设立六大仓储中心，以及遍布主要城市的8个跨境电商物流中心，管理的仓库面积超过300万平方米，同时在青岛已建好目前全国最大的企业的B型保税物流中心；在世界范围内，已在9个国家设有子公司，配备仓库及运营管理人员。

其实，很多读者都认为“唯品会 品骏快递”的模式，最相似的是“京东 京东物流”的模式，因为从上图看出这张全国网是基本重复的，唯品会仅缺了西安一个点位，且两家公司的缺点都在路由。但需要提醒的是，作者认为更像“天猫 菜鸟自营仓”的模式，最核心的论据在于品骏的配送网是通过收购各小型落地配公司打造的，也是品骏内部派系林立、管理混乱的根源，另外从停止品骏配送业务的未来路径看，应该是唯品会和阿里在电商摸爬滚打都悟到了什么才是最优的商流与物流关系，而顺丰还需要交笔学费。为什么呢？

（1）阿里的海量订单以及顶级技术，都无法通过物流调度平台，与通达系合力形成京东物流的211服务体验，根源就是仓配分离的情况下，双方都要追求利益最大化，而天然的订单波峰波谷很难通过商业行为削平，此时仓配一体的强管控自营体系效率最高，大家相信顺丰与唯品会会比菜鸟更好么？

（2）目前菜鸟大力部署“自建仓库 丹鸟城配体系 通达系配送”的电商件网络来提升时效，而唯品会则选择了“品骏仓库 顺丰配送 通达系补充”，是不是很像？所以，唯品会只要把物流外包搞好，其特卖的商流业务会是电商世界重要一极。

作者 | Panda梁骁

来源 | 物流梁言

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场