如何挖掘客户的真正需求和需求「如何挖掘需求」

当我们外贸人收到客人的询盘时，一般做法是将收到的询盘转发给外贸经理或者老板问价，然后开始核算我们的成本，加上利润。

如果是报cif价的话再咨询一下货代加上海运成本，接着我们就开始写回复客人邮件开始报价，就是所谓的quotation , 然后等客人的答复，心里默默地祈祷这个报价能成就你的下一个订单。

但是很多时候我们的报价都石沉大海了，而我们当然不知道为什么。

首先我们的询盘分为两大类，一类是平台收到的询盘，像aliabab ,made-in-china , 这种情况属于被动营销，是客人找到你。你也相应地得到了客人的基本信息。

在销售中，如何客户明确地提出需求需要的产品和服务，那我们只需要做好在一个友好和谐的沟通环境下，饱含热情地根据客户需求介绍产品及提供服务即可。

然而，并不是每个客户都会直接了当地说出自己的需求，这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方，最终达成交易。

主动营销得到的询盘，这个客户可能是你自己在google 或者yellow page 或者b2b网站上搜到的信息，然后发过去的开发信或者电话开发，然后客人知道了你们公司的信息和你的邮箱。

这种情况的询盘你一般对客人都有了初步的印象，这家公司的网站可能你之前就已经有去浏览过。拿到询盘后你就可以开始进一步地挖掘客人的更多信息了。

第一步：分析客人的网站。客户的网站有非常多的信息，但是我们往往会忽略这个步骤，认真分析客户的网站，寻找客户潜在的需求点，能够让我们在开发客户的过程中，更清晰的了解客户。

打开客人的网站，可以判断客人是不是你的目标潜在客户，是贸易商或者进口商，加工中心还是终端用户， 不同类型的客户群对价格的接受能力是不一样的。

客人的实力越大可能对质量的要求越高，贸易商一般对价格比较敏感，如果是终端用户接受价格的能力肯定要高一些。

第二步：了解网站以外的信息。这就要你跟客户聊天过程中找到客户的潜在需求。

问题式寻找痛点，简略来说便是经过痛点题目，让客户认识到本身题目的紧张性。要让客户看到本身的痛点，包括以往的痛楚与将来的痛点。

比如说“您之前有使用过其他类似的产品吗？”

这句话可以将这个产品的价格贵、服务差、效果不好等原因挖出来。

成交式提问，当了解客户的状况，找到客户的痛点，放大痛苦后，通过成交式提问，那基本就能成交了。

“我们的产品能帮助您解决以上所有问题，您愿意试试吗？”然后再通过专业知识导向自己的产品和服务。

暗示式提问放大痛苦，当通过问题提问找到客户的痛点后，就需要放大他的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失。

通过暗示提问，客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求，如果多问几次，那客户就被自己打败。

经过一系列提问，客户会更深入地明确到本身对付产物的急切需求，要是你频频多问，客户就会急切办理，然后碰巧你能帮他处理，他就乐意追随你了。

所谓“知己知彼百战不殆“，我们对客人有了大致的深入调查后，我们的报价单也可以随之做相应的调整，对后期的跟进和争取拿到订单都是有帮助的。