带货主播留人的话术「直播带货话术逻辑」

主播带货，虽是电商的一种新形式，但商品质量依然是核心竞争力。新京报资料图。

“家人们，这个选品团队所有人都阻止我上架，每多卖一单，我们亏的钱就更多，但给粉丝家人们送福利是我们的夙愿。来，上链接。”这是一名电商主播看似“不情不愿”的“亏本甩货”话术。

8月9日，据工人日报报道，现在一些电商直播的主播在直播间打起了情感牌，利用话术和演绎套路让粉丝们下单。在这种情况下，消费者购买的产品未必是自己真正需要的，而且产品出现质量和售后问题的情况也屡见不鲜。也即是说，电商主播的戏剧化情感动员，很容易让消费者头脑一热就下单，可在收货之后，遇到了商品质量问题，却面临“维权难”。

商品质量不行，价格并非宣称的最低价，产品售后还跟不上，这些都是主播的“底气不足”之处，而承受这些损失的，最终还是被情绪带着走的消费者。

现如今，电商的直播间早已不是一个纯粹的商品买卖空间，而越来越多带有“内容输出”的味道。比如，前段时间大火的董宇辉，就是靠内容取胜。当然，也有一些电商主播在内容输出上开始“不走寻常路”。

有一些主播照着事先编好的剧本，直接就在直播间里演出小短剧。家庭纠纷、情感纠葛，主播互相打PK，这些内容的剧情起起伏伏、扣人心弦，消费者也看得情绪激动。消费者的购买行为甚至都被设计成为剧情的一部分，都是为了增加直播间的“看头”，目的还是为了让消费者更爽快地掏钱。

电商直播间早已不是一个纯粹的商品买卖空间，而越来越多带有“内容输出”的味道。图/IC photo

从电商的角度来看，直播带货是越来越“卷”了，但从消费者的角度来看，电商商家的销售套路是越来越多了，消费者稍不留神，就会掉进商家设好的“情感陷阱”里，花了钱，买不到中意的商品，还浪费了“感情”。

需要意识到的是，主播在卖货时讲究话术本无可指摘，但最终掏出“真金白银”的还是消费者，这也意味着无论如何，主播都不能欺骗消费者。这包括直播间宣称的“库存所剩不多，一定要马上下单”，以及主播为了快速变现，选商品不看重质量，只看重高佣金，卖给“家人们”质量有问题的产品。

主播带货，虽说是电商的一种新形式，但从本质来看和电视购物十分相似，而这其中，商品质量才是核心竞争力。正如某主播所言，在直播带货中，“优质主播 高质量产品”应该是双向兼顾。主播不能只注重戏剧化的情感动员，而故意忽视商品质量，只做足“面子”，而忽视“里子”。

当然，对于商家日渐巧妙的套路，消费者还是要理性，不能头脑一热就被主播的话术带着走，购买前要货比三家，理性下单。电商商家也要认识到，销售套路虽然能造成直播间的一时红火，但当“家人们”发现被欺骗后，留下来的还能剩多少呢？

从监管的层面来看，这些在直播领域出现的新现象，给后续的行业治理提出了新挑战。相关部门尽管已经出台了相关规定，还是要保持对直播领域新现象的警惕。尤其是平台，更需要保持关注，加强监管，不能让消费者陷入电商直播间带货的“情感陷阱”。

撰稿/新京报评论员 丁慧

编辑/迟道华

校对/刘越