珠宝的fab销售话术「珠宝销售术语和技巧」

珠宝销售技巧：比如，你可以从一个简单的产品卖点，提炼出一个实用的话术……

学员问题：

怎样快速熟悉货品？

罗老师点评：

熟悉货品，是很多新人经常遇到的问题。其实只要按照3个步骤去练习，不是什么难事。但是店里上千件货品，应该从哪里开始？

先熟悉哪些货品？这个要根据你们店的货品销售情况，哪个卖得多，看的顾客多，就优先熟悉，不一定是钻戒。如果你们店很少顾客看钻戒，你熟悉之后没机会推荐，也是没用。

第一个步骤：先确定要熟悉货品的品类方向

先找店里常卖的款式，或者顾客经常会问到的品类去熟悉，根据店里的货品走量优先熟悉。

第二个步骤：再细化到具体款式

比如，黄金项链看得多，就从这个品类里面，找具体的款式。应该选哪些款式？有3个标准：

一是，店里卖得好的；

二是，你自己看得上眼，觉得喜欢的；

三是，店里其他同事经常推荐的。

根据这三个方向去找具体的款式，你熟悉之后马上就能用在接待上。

第三个步骤：品类方向有了，款式方向也有了，接下来就是想具体的FABE话术。

这个话术法则必须非常熟练。

之前给你们讲过三句话：产品有什么卖点，卖点给顾客带来什么好处，怎么证明。

所以你要先找产品卖点，再联系到顾客的好处，最后再证明，这个就是FABE。证明的方式两种，一种是讲故事，另一种是对比正比，你推荐的那个款式更合适。

掌握FABE之后，不管什么款式的话术，你都可以随便说。

比如，你可以从一个简单的产品卖点，提炼出一个实用的话术。

话术：

“美女，你可以看一下项链款式，两个圆环相扣，简单耐看，而且寓意也很好。这两个圆环就代表你和男朋友十指相扣，大的那个是他，小的那个是你，戴着这个项链就代表你们会携手一辈子。来，我帮你试戴看看吧。”

这个话术的产品卖点是什么？卖点，圆环相扣，也有特殊寓意。

好处是什么？顾客戴着简单耐心，寓意好。

具体什么寓意呢？你再进一步举例说明。这个举例，一定是把顾客带进你说的场景里面，所以才有了，大圈就是你男朋友，小圈就是你，这样顾客听起来就有感觉。

寓意好在哪里？戴上之后，就代表你们以后会携手共进。

这就是话术背后的思维，FABE话术一定要口语化，越简单越好。简单的同时，你要能说进顾客心理。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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