阿里铁军的销售秘籍「阿里铁军销售1到40集」

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21君：在阿里巴巴早期的发展史上，有一个非常重要的阶段，叫做中供时期。那个时候，阿里的主要营业收入来自于B2B中国供应商业务，这项业务在好几年里养活了阿里，哺育了后来的淘宝网。中供时期有一个非常特殊的地方，就是完全靠人去销售产品，创造了好几十亿的营收。在阿里内部，这支互联网地推部队被称为“中供铁军”。

他们的销售方法是什么？他们的经验是否可以给我们借鉴？

来源丨本文内容综合选自《阿里铁军销售课》

编辑丨陈思；实习生 杰怡

图片来源丨图虫创意

“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”

——马云

题记

在阿里，有一支神秘的销售部队——中供铁军。

互联网江湖中的众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……皆出自这支“铁军”。

靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，成功孵化了支付宝。

怪不得马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”

对中供铁军来说，他们的成功，离不开销售成交法，帮助他们创下了年销售额50亿元的奇迹。

这四种销售成交法分别是，谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法和衡量式成交法。

01

谈话式成交策略

谈话式成交法的核心法则，就是整个销售策略的结构化设计。

要采用这种成交法，前提是你要设计好整个销售策略和步骤，一步一步带着客户走，直到最后这一步。每一个步骤之间都要衔接得天衣无缝，不能断开。

什么是好的销售结构？通俗点来说就是：

“你有病你要治，你需要我有药。”

通过提问和沟通，发现客户的痛点，就是你有病，那你要治。然后就是挖需求，你不治不行。再跟客户确认，你不治，后果很严重。最后抛出解决方案就是我有药。

而在整个过程中，最关键的是每个环节要得到客户的认同和确认，而不是自圆其说。

如果客户不认同怎么办？你可以运用商业分析中最经典的SWOT分析法。

根据SWOT分析法四个象限的组合，在销售过程中我们可以对症下药：

比如使用“内部劣势W 外部威胁T”的组合——这个病你可以不治，但是不治，它的后果是什么？好比竞争对手会进一步占据市场份额。

使用“内部劣势W 外部机会O”的组合——这个病如果治了，会让你获得什么机会？好比为公司获取到大量海外客户，减少获客成本，跟上某一项技术带来的红利。

当然你可以使用更多组合，以此形成强烈的对比。通过跟客户摆道理讲事实，一步一步引导到成交签约这个环节。

而要让使用这种销售策略成功的概率最大化，你需要了解最适配这种销售策略的客户类型——无尾熊客户。

无尾熊的角色是协调者，严谨敏感逻辑性强，他们并不喜欢被推着走，他们更喜欢被带着走。再者就是无尾熊客户不擅长做决策，他们更喜欢顺其自然、水到渠成的成果。

所以一旦发现是你的客户是“无尾熊”，你可以选择“谈话式成交策略”作为最优选。

02

直接成交策略

直接成交法的核心，就是始终围绕“成交”展开销售——挖掘需求，提出解决方案，抛出产品，处理问题，提出成交。有问题咱就解决问题，没问题就签约。

直接成交法的核心要领就是通过对客户不断地发起成交攻势，直到客户签约。所以这门功夫可以说是简单粗暴、直截了当。而“老虎型客户”最吃这一套。

老虎型客户的角色是指挥官，本来就是喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水、绕弯子。直接拿出你的方案，切入重点和提供解决方案就行了。

而且老虎型客户最喜欢做决策，他享受做决策的整个过程，所以一旦洞察到你的客户是“老虎型”，“直接成交策略”会是你“拿下订单”的最优选。

这种成交方法在销售中使用的时候要注意三点：

第一点，重要的是持续、不要中断，进攻一定要持续，直到最后一刻。很多时候，你再往前一步，就成功了，但是很多时候很多人往往就在这一步卡住了。

就好比掰手腕已经相持十来分钟，甚至半个小时，那个时候输赢其实就在那一点点的坚持，就是我比你坚持多一秒，甚至是零点一秒，可能你就赢了。

其实成交也是一样的，你前面提了三次，被客户赶回来，你心里想算了算了，我已经提了三次了，我就不要再试了，但有可能你再来一次就成交了，其实就这么简单。

第二点，随时都可以提出成交。其实成交跟环境没有关系，你只要觉得时机到了你就提，哪怕时间没到，你试一试没关系。

第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。还是那句话，兵来将挡水来土掩，客户拒绝等于是在给我们沟通和解释的机会。

03

假设成交策略

假设成交策略，也称为细节成交法。

如果sales直接问客户买或不买，答案通常是否定的。

所以假设成交法主张给客户植入一种意识，就是我们已经合作了，或者说我们很快就合作了。然后通过深度挖掘客户及细节部分，从而实现成交目的及达成合作。

好比销售阿里的服务，就可以直接聊一些合作后的细节：

比如说你们更喜欢哪个地方的买家？

你希望我们的售后服务还要做哪些改善？

你希望我们的VIP服务还要对您再做哪些调整？

诸如此类。

而跟客户直接沟通合作后的某个细节话题，如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题，那么说明他默许了，也就是说他接受合作。如果客户不愿意跟你沟通这些细节，那说明还没有准备好。

同时假设成交法通常是处理反对意见的一个好策略，一边处理客户提出的反对意见，一边抛出成交需求，表达成交意愿，可谓一举两得。

所以假设成交法区别于谈话式成交缜密的逻辑性，和直接成交法的简单粗暴。它更像是以柔克刚、以静制动，不知不觉地就带着客户进入到你的场景当中，从而实现签约的目的。

什么样的客户比较适合假设成交策略？经验告诉我们，孔雀型的客户是最佳选择。

孔雀型客户的角色是社交者，他们喜欢交际，爱说话，特别是爱show自己，比如说他们会让自己成为焦点。他们比较积极活跃、乐观热心，有一大堆的idea，有娱乐精神。所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的，而不是枯燥无趣的，还应该加上一些什么谈谈高尔夫网球、谈谈生活音乐……这样的东西。

04

衡量式成交策略

任何一个消费决策的行为，都是基于对消费价值的衡量后作出的。所以衡量成交法的核心思路就是“算账 对比”：

①首先是算账，就是价值部分的呈现。

比如说在阿里销售的产品，通过这个产品可以为客户带来多少新的买家，一年可以成交多少，转化多少，让客户感觉到这个的可行性和它的价值点。

这个价值一定要数字化表现，而不只是概念。

算账的时候，通常是直接拿出纸和笔对着客户的，当着客户的面一笔一笔地算给客户听。算的过程其实也是观察客户的最佳时机。期间还要学会图文并茂，不能只是口述和口算，所谓有图有真相。

②其次是对比，就是价值部分的诠释。

光把我们的产品和用户的服务结合起来还不够，还要合作前对比合作后，更加直观地把价值诠释出来，帮助客户更快地去做决策。

这个方法在用的时候要注意三点：

a.价值表：什么意思？就事先要将自己的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的，好的销售往往就会挖掘出自己产品背后的价值，所以事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表。

b.准确性：这个方法会用到大量的数字和数据，所以切记这些数据的准确性，否则一旦被戳穿就搞大了。

c.精准性：做任何事情，这个度很重要，千万不要沉迷于算账本身，无法自拔。一旦发现客户已经OK了，就赶紧签约，一个成功的sales身上总会有ABC特质——“always be closing”。销售中我们解读为，不断地持续地提出成交，所以争取合同要绝不犹豫。

什么样的客户最适合衡量成交法？

答案是思考者猫头鹰型客户。

因为思考者的特质是对数据特别敏感，他们也喜欢思考。使用“衡量式成交法”，这一类型客户会认为你是在帮助我，而不是在销售。因为最后这个决定是他自己做的，并不是我们强行推给他的。

以上是阿里铁军销售常用的四种签单成交的销售策略，总结下来就是这四种：

谈话式成交策略：对应协调者角色的无尾熊客户；

直接成交策略：对应指挥官角色的指挥官客户；

假设成交策略：对应社交者角色的孔雀型客户；

衡量式成交策略：对应思考者角色的猫头鹰客户。

所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的，而不是空头设计出来的；

所有的方法都要经过自我训练的过程，才能运用娴熟，最终变成自己的技能。

多说多练，才会熟能生巧。

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作者：李立恒

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