一个电商运营总监的自白故事「电商运营总监」

一个电商运营总监的自白金牛城德鲁克说，作为管理者只要用好每一个人的长处，至于改变他，那是上帝应该做的事情。曾国藩曾说：“轻财足以聚人，律己足以服人，量宽足以得人，身先足以率人。”就拿做电商来说，如果有人问你，我现在产品都上传到网上了，标题、价格、页面全部都弄好了，为什么就没有订单呢？我想，你一定会骂他，你傻啊，这样马上能有订单，那不是人人都发财了。西方沟通理论认为，发现别人真正想要的是什么，然后找到一种合适的方法把其想要的东西给他们，这是沟通成功与否的关键。拿淘宝来说，其流量分配机制就是基于产品的数据化，然后考量大家的变现能力，能力好的自然排前面，资源更多，能力不好的就往后排。总结起来就是一句话，让那些卖的好的产品卖的更好。如果你能拿到具有市场价值的稀缺货源，平台就会给你资源；反过来，如果你的货满大街都是，又没有市场价值，平台就会弃你而去。脑补一下，以前假如你到店里面买衣服（老板娘亲自看店），你一进去，老板娘就开始用眼睛“扫描”你，扫描你大概什么身材、什么年龄、什么职业、有多少钱、买得起什么价格的衣服，然后脑子里面迅速匹配自己店里什么衣服可以推荐给你。这个过程其实老板娘只需几秒钟，就可以判断出来。熊彼特认为，创新在商业上不是指发明，而是指用同样的资源，可以比别人创造出更高的价值，或者同样的价值，花费更少的资源。换句话说，就是商业效率更高。什么是品牌价值？简单来说，就是用户的信任度。信任度从哪里来？因为用户的时间有限、注意力有限，不敢面对不确定性，不愿意尝试体验不熟悉的事情，所以往往倾向于接受熟悉的、信任的、有人尝试过的事情，即选择成本最低。这也就是能够产生品牌溢价的原因。随着从业时间越来越长，我更加坚信，无论是电商公司还是互联网公司，抑或是其他公司，如果没有设计能力或者整合设计的能力，都将被淘汰。说到底，还是变现能力的竞争，这就是核心竞争力。在淘宝上，如果你的同行现在的流量是10000，你的流量是1000，但你的变现能力比他强，过不了多久，你的流量就会是10000，他的流量就会变成1000，这个就是平台机制和数据化的东西，所有这些就是我们要不断修炼的内容。其实大部分是第一种模式，我通常叫开店类电商，流量基本没有保障，需要自行解决，就好比在街边租店铺做生意，你可以自由选择地点，选择将租金交给谁，自由选择人流量大小、店铺大小等。而第二种模式就是卖场类，也就是到沃尔玛、银泰、万达、苏宁、国美等里面做，流量基本可以有保障，只要平台有流量，你就会有，但毛利空间一般会被平台压得非常低。那有没有第三种模式呢？有，就是所谓的微商，可以称为无形的渠道，有些是自媒体模式，有些是朋友圈模式，有些是直销模式，有些是店铺模式，有些是社群模式，其流量和变现是一体化的，就是建立在微信的信息流基础上，未来会怎么样，我也不是很清楚，但其流量获取和变现的能力会越来越强，也会有一批新的物种出现。最大的可能就是，你会倾向于朋友的推荐，看他们看过的漫画书，这时基于你的关系圈的推荐体系就会变得非常重要。目前我们就处于搜索到推荐之间的环节。目前我们处于推荐阶段，所以商品的推荐价值大于实用价值，拥有人群公信力的网红就是这个价值的代表。