跨境电商c端运营「b端电商」

我们人类有一些列的通病，其中包括习惯于用固有思维去思考。很多事情先入为主。打个比喻，1 1固有思维始终是等于2。但是跳出方框，1 1可以是11，也可以是上千万种答案。但是，我们首先想到的答案还是2.这就是固有思维，千百年沉淀下来潜在逻辑规律的影响。

好比现在我们做电商，我们如果要新开一个网店。最先必须要解决的就是店铺定位。你的店铺到底是做B端还是C端。是ODM还是RTS？很多商家就带着固有思维逻辑去思考，然后把自己带进了一个死胡同。

我最开始经营自己店铺的时候也犯了常规错误。我是一个有3年经验的运营。有自己经营的C端，也有在公司打理B端的店铺。

本文作者锋仔

刚开始接触国际站的时候脑子里始终想着。阿里的定位的国际站就是终端客户，就是要做批发，就是要接大单子。我要找大B客户。小C客户我就不理他了，或者直接把小C客户归类为样品单。所以导致很多商家觉得经营国际站很累。那就是因为你没有把自己的店铺定位换个方式经营。

记得陈莉老师把这么大的叉车，都敢超前去做RTS。实现了真正的RTS弯道超车。这个简直是传说般的超车。当时听完课我就引发了深省。那我们怎么就不能像他那样呢。尝试把B端产品做成C端，适合国外的小C买家需求呢？我总结了一下，我们被以下的固有思维影响了我们经营国际站店铺的思维：

一、原材料生厂商是不会有小C买家的，买原材料的必须是供应商大集团。

二、大件的重的货物就是要找B端客户，小c买家不会有这个购买能力的。

三、我的货物都是定制的，不会有现货的，更不会有库存，别跟我提零售。

归纳以上3点我就是开始在重新定位我自己店铺，我现在公司经营的产品是热板。属于原材料，买家购买回去以后需要二次加工才能变成产品。我最初接触色板的时候，看着板材一张一张叠在仓库里面，平平无奇。我就被自己的固有思维去影响，嗯，他应该是只有供应商或者大工厂才会买的产品。而且普通的一块板子至少也有2-3m，运送费用起码200美金费用。小C客户压根不能承受这个费用。

“嗯，对了这个是原材料，所以他只能是适合B端客户。我的运营投放必须得往B端客户身上去投，去烧大词，去找蓝标买家。结果一个月下来，一张订单都没有，销售业绩惨不忍睹。我甚至怀疑人生，没有理由我经营一个小小的闲鱼半年都可以有16万的订单，为什么我经营国际站会吃白果呢？

经过一个月的工作沉淀，数据沉淀。我想在短时间内在国际站上获得订单，获得收益，我必须要出奇制胜。必须要思维奇特大胆。突然抖机灵，萌生了一个想法。

为什么我要带着B端的思维去做B端。我为什么不尝试一下带着C端的思维去做B端。更贴切地说。是融合了C端的消费模在B端上。

然后接下来一个月的时候我像打了鸡血一样，把店铺装修详情页主图重新做了一遍。把C端客户喜欢看的东西都加进去。

我把我的的热板切成了一条条的热下扁钢，放到国际站上面去卖，一方面减少了货运的CBM，二来吸引了更多的小C买家，小B买家。因为运输更方便，从根本上解决了很多客户运费痛点。减轻了物流成本。询盘的转化率越来越高。有人就会说，你把板子缩小了，是不是卖少了。订单金额也会少了，那不就是变成C端了。不会的，在减轻了客户的运输成本。客户会更把更多的成本比例投放到产品量上。所以我的卖的板子，依旧是一张大板，只不过我把板子变成了若干块小板。

这时候又会有人质疑那你不就是把ODM做成了RTS，不利于公司发展什么的。这个也是误区啦。我除了提供现货销售的A4大小的钢板。我也可以帮客户你加工成为你想要的尺寸。比如20*20cm/10*10cm这些非常规的尺寸。那我其实还是在做ODM。只不过我结合了一点C端买家的商业模式在上面。

不要以为小C没有大订单，回想一下我们做销售，做业务。哪个大客户不是从小客户培养出来的。特别国内很多厂家都是自主品牌自主研发啦，在品牌还没有扬名海外的时候。我们是没有过大的商业实力去进行客户筛选。所以哪怕你做的是B端平台，也请好好接待每一个个小C客户。菜鸟也会有高飞的一天，小C买家也会有成为大B的潜力。

有一些做机械做设备的商家就会说，你板子就可以切开。我这么大一台机械设备怎么分开给寄给客户呢，客户运输痛点还是在那里。我建议如果设备真的很贵，很重，很大。如果想尽快在平台上获取收益。那我建议可以尝试一下去“拓品”，例如生产一些零部件，也可以把润滑油、把原本附送的一些专供维修工具作为一个新产品，在平台上作为命中“C端”买家的靶向药。甚至可以尝试去把设备拆分寄送，把运输成本降低。我相信，办法总比困难多。只要思维模式改变一下，就会领会到国际站的那句精粹“让天下没有难做的生意”。

B端和C端其实都会存在差异性，这就好像武林秘籍里面的屠龙刀/倚天剑,各有长短，各有各的差异性适合不同的人去修炼。但是最厉害的还是可以把他们融会贯通的“张无忌”。我相信只要结合行业实际，参透客户的思维模式，行业的实际模式，就一定可以成为“武林高手”