电商直播应该如何规划货品类型「带货主播直播计划怎么写」

随着各大电商平台里流量越来越贵，运营也从最初的靠懂点推广技术和数据分析能力就能有所作为，回归到了商业的本质——4P理论里全面的竞争。

从供应链到产品，从品牌定位到营销，从定价到用户管理，每一环都很重要，每一环也都有机会。

于是很多人开始从传统电商，转移到了直播电商这个赛道里。

分析直播电商的文章很多，有各种视角和观点，比如非常喜欢的刘润老师从需求、兴趣和信任三个角度分析的视角，传统电商是需求驱动，先有需求然后去搜索，对比价格最后成交。

内容电商是兴趣，你看到一篇文章，被里面的情绪激发了兴趣，然后成交。

社交电商是信任，先有人与人之间的信任，基于这个信任，你推荐的我都会买。

直播电商也是一样，直播电商是从信任开始的电商，因为对主播的信任，从而开启了这场交易。

今天在朋友关于电商直播的策略分享里，看到了另一个视角——如果是传统电商是基于空间的产品策略，那么直播电商就是基于时间的产品策略。

这个怎么理解呢？

做电商的都知道，或者做过零售的都知道，货品可以分成引流款，利润款和形象款。

引流的往往利润低，定价也便宜，而且受众广，利润款不用说，形象款用来设定价格锚点，用来对比，人家一看形象款三四千，再看店里的八九百就会觉得便宜。

这三类货品在传统零售里会被安排的明明白白，哪个放前面，哪个放后面，哪个挂起来，当然传统零售还得设计用户的动线，更复杂。

而在直播里，货品分类会更细一些，而且策略也会不一样。

引流品不用说，直播刚兴起的时候就是靠这个来留住人的，很多商品都是主播和供货商谈下来的优惠价，算是直播带着一群用户去供应商那里团购。

所以既然是引流品，那么肯定会放在用户一进直播间那一段时间。

接着是利润品，利润品是用来赚钱的，所以策略就是需要花更多的时间来讲解，也需要讲更多遍，让不同批次的人，不同需求的人都能get到。

第三个是福利品，这个就像很多电商店铺里的礼品链接一样，在直播里福利品价格不一定便宜，但是一定要实惠，要低于成本价，比如1000块的茅台。

当用户听你讲利润品讲累了时，你就可以放福利品，让气氛热起来。

最后是爆品，爆品是有热卖潜质的商品，它在整盘货里占比要达到20%，这些爆品一些测款测出来的，另一些事以前有过成功爆发历史的。

这四类货的组合讲究数量和阵型，多少比例才是正确的？直播新人适合什么比例？直播大咖适合什么比例？其实都不一样。

再然后就是功能和节奏，一场直播最短三小时，最长六小时，主播和粉丝精力都有限，得把整个时间段安排好，让主播和粉丝互动的愉快，最主要是让粉丝不管什么时候进来，都能享受一场购物体验。

所以不同的主播，不同的货品结构，不同的粉丝群体，都得有不同的直播节奏。

什么时候安排什么货品，什么时候上链接，什么时候临时换产品？这些都是直播运营里的道道。

利润品重复出现的节奏是什么？具体到每个商品讲解的时间都要控制到分钟，因为粉丝精力有限。

福利品出现的时机是什么？怎么判断这个时机？

怎么安排投放计划，在什么时候该投放，让流量进来？让什么流量进来？新粉丝还是老用户？

这不仅仅需要一个完整计划，还需要随机应变，掌控好每一时间段的节奏。

所以直播，并不是我们理解的上去拿起一个东西介绍那么简单，而是一场在时间维度上的大型晚会。

晚会的每一个细节，都要有精细的调控，调控节奏，调控状态，调控主播和粉丝。

那么，你试过自己直播么？