销售如何找到关键人「如何找到关键人物」
2024-03-28 14:04:02
找到企业关键人
一．确认kp（keyperson）
kp即为关键人，具有决策力的人物：老总，董事长，法人，外贸部经理等等他们都是关键人，但也不完全是。（主关键人：是能够做出最终决策的人） （次关键人：能帮你找到最终决策人的人）。
Kp：是在不同的时段，可以帮助你达到你想达到的目的的人。
二．找关键人的重要性
1. 可以减少你谈判的次数，以最有效率的方式达成合作。 2.可以降低自己的时间成本，避免在一件事上花费太多的时间以及精力。 3.可以了解最可靠的信息，避免被过多的小道消息或繁杂的信息误导。 4.可以帮你找到“更关键”的人，更有决策力的人物。
三．什么样的企业找什么样的关键人
1. 国有企业 2.外商投资企业 3.股份制企业 4.民营性的私有制企业
四. 哪些渠道去找关键人
1.充分地利用资源
了解注册人是否是最后确定的人（不轻易放弃注册的信息）；让注册人帮助你引进关键人；通过其他途径挖掘该注册公司的关键人。
2. 如何自己挖掘关键人
利用网络；电话挖掘（电话销售找客户）；和客户第一次见面就要完全地了解客户的信息：和你谈判的人是否能下定决策；不能做决策的，问清楚到底是谁能够做决定；能否让此人帮我们引荐；不引荐的话至少要问到决策人的姓名。
五．消除顾虑
挖掘关键人的顾虑对外贸人员（经理）而言：怕老板；怕担责任；怕合作了工作量太大等等。
对企业老板来说：担心效果；担心同行竞争激烈对企业发展的益处；担心人员方面的问题；担心企业生产能否配合得上销售的问题；担心什么时候做合适的问题；担心投资回报率；顾虑价格。
所以需要销售人员充分了解客户的需求，完全解决客户的顾虑。
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