销售返利怎么确认收入「多因素多水平」

返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业返利水平、产品利润率水平、产品类别和竞争对手的返利水平。

1.不同行业返利水平

不同的行业其返利标准肯定是不同的，像建材、家电、汽车等整体规模较大的行业，其返利标准肯定比服装、食品等品类的返利标准要低。

例如，日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：经销商首次拿货10万元，当即返利5%用于广告、促销费用；以后每满10万元，即返利5%；年度拿货达到100万元，则再返利8%。这个返利点相对而言是比较高的，因为音响行业整体利润率是比较高的。

飞利浦彩电在某一年针对国内经销商的返利政策是：月度返利，经销商月拿货100万元以上，返点1%；季度返利，经销商季度拿货500万元以上，返点0.5%；年度返利，年度拿货1 500万元，再返点0.5%。

2.产品利润率水平

不同产品的利润率不同，如化妆品的利润率就明显要比牙膏的利润率高。

3.产品类别

产品返利的大小在一定程度上要根据产品的类别来决定。

（1）主销产品返利比率

主销产品的销量大，产品流通速度快，产品知名度高，在设置返利比率时，应处于较低的水平。

（2）辅销产品返利比率

辅销产品的销量小，产品流通速度慢，产品知名度低，需要经销商或推销人员大力推荐，为提高经销商销售辅销产品的积极性，在设置返利比率时，应处于较高的水平。

（3）新产品返利比率

对于刚刚上市的新产品，经销商的大力推荐对产品成功上市起着重要的作用。提高新产品的返利比率，是提高经销商积极性的重要手段。一般情况下，新产品上市的6～12个月为新产品推广期，应采用新产品返利标准来刺激销售。新产品又可分为主销新产品和辅销新产品。在设置产品返利比率时，辅销新产品的返利比率应高于主销新产品的返利比率。下图为某企业的产品返利比率。

4.竞争对手的返利水平

营销战略讲究知己知彼。企业所制定的返利政策必须和主要竞争对手相比有一定的优势，才能占据更多的主动，发挥返利的推动力。

例如，厂家在设计返利时，应研究竞争对手的返利情况，如就某类同行业的竞争产品，如果竞争对手返利为6%，我们就应该高于6%，如7%、8%等。这样就可以让经销商安心经营，不要“身在曹营心在汉”。

经销商返利大小，能够反映出销售总监的管理水平、市场部与销售部的配合默契程度、企业老板的经营思路。